Non sei pagato per quanto vali. Sei pagato per come ti chiami
La consulenza non è un mercato, è una griglia. E la tua bravura non sposta la griglia: sposta te dentro la griglia.
Quanto conta essere bravi, in euro
Te lo dicono ai colloqui: "da noi il merito viene premiato". Poi guardi i dati: solo il 2,3% dei Senior Consultant supera la mediana dei Manager. Solo il 3,9% dei Consultant supera la mediana dei Senior. Le fasce quasi non si sovrappongono.
Ancora più chiaro: dentro ogni ruolo, il rapporto tra il decimo meglio pagato e il decimo peggio pagato è tra 1,33 e 1,48. Vuol dire che tra il migliore e il peggiore dello stesso gradino ballano poche migliaia di euro. Tra un gradino e l'altro, decine.
Cosa significa "griglia"
In un mercato vero, due persone con lo stesso titolo possono guadagnare cifre molto diverse in base a quanto rendono. In una griglia, lo stipendio è un attributo del gradino: ogni titolo ha la sua fascia, stretta, e tu stai lì. La consulenza — almeno quella delle grandi firm, che è il 94% del nostro campione — funziona così.
Non è necessariamente un male: la griglia protegge anche. Niente favoritismi selvaggi sulle RAL, fasce prevedibili, aumenti quasi automatici a ogni scatto. Il problema è quando non lo sai e negozi la cosa sbagliata.
“Se sei bravissimo non ti pagano di più. Ti promuovono prima. Che è un altro modo di pagarti di più, ma con un anno di ritardo.”
Consuelo, mascotte e senior advisor non richiesto.
Quindi cosa negozi, se la RAL non si negozia?
- Il gradino d'ingresso. Entrare da Consultant invece che da Analyst vale più di qualsiasi trattativa sulla cifra: ti sposta di fascia, non dentro la fascia.
- La data della promozione. Un "Senior tra 12 mesi invece che 24" vale 7k di mediana. Chiedi tempi e criteri per iscritto, non promesse a voce in corridoio.
- Il posizionamento nella fascia. Le fasce sono strette ma esistono: puntare al p75 del tuo ruolo (lo trovi nel tariffario) è realistico. Un collega su quattro ce l'ha.
- Tutto ciò che non è RAL. Buoni pasto, welfare, giorni di remote: sono fuori griglia e a volte si muovono più facilmente della cifra. Puntata dedicata.
Per contesto: nel mercato italiano largo la dispersione retributiva a parità di inquadramento è ben più ampia (l'Osservatorio JobPricing la documenta ogni anno per settore e territorio). La compressione che vedi qui è una caratteristica della consulenza strutturata, non del lavoro in generale. Se vuoi che la bravura si paghi a mercato, prima o poi il mercato devi andartelo a cercare.
Fonti e confronti
- Poverometro, Consulenza Confusa — distribuzioni per ruolo, 2.003 risposte.
- Osservatorio JobPricing, Salary Outlook — dispersione retributiva per inquadramento nel mercato italiano.